谈高速铁路客运营销策略

　　我国加快高速铁路建设，是科学发展的时代要求，本文来谈谈高速铁路客运营销策略。

　　摘要：

　　随着我国市场经济建设的快速发展，对铁路运输业也有了较高的要求，为了提高铁路运输服务质量和运行效率，高速铁路得到了较快的发展。通过对原有铁路线路的改造以及新建线路，将列车运营速率提升到200km/h以上，从而全面提升铁路运输效率。在高速铁路运营期间，通过对客流的科学分析，能够为客运工作的发展制定出合理的营销策略。高速铁路是我国铁路发展史上一项新的创举，所以在发展的过程中还需要不断的完善，对客流现状进行分析，有利于提高客运服务质量，为促进高速铁路健康稳定发展创造有利的条件。

　　关键词：

　　高速铁路;客流;营销策略

　　客流分析是高速铁路制定营销策略的基础依据，所以应该使用科学合理的方式，对高速铁路的客流现状进行理性分析，从而为高铁客运发展规划提供有利的依据。客流是指在一定数量的旅客在一定的时间和空间范围内的位置流动，其中流量、流向和流时是构成客流的三个主要因素，只有具备了一定的客流条件，才能够促进高铁客运事业的发展，为营销策略的制定提供科学的数据信息和理论支撑。我国自2008年的京津城际列车开通以来，高速铁路事业得到了快速发展，无论是在营业里程还是覆盖面积上都有了大幅的提升，目前高速铁路已经形成了“四纵四横”的主骨架，并且与其他铁路构成了庞大的铁路网，大大的促进了我国铁路运输事业的发展。而由于高速铁路的运营时间较短，为了进一步促进高速铁路营运管理水平的提升，需要对客流现状进行分析，进而制定出更为合理的旅客运输计划和营销策略。

　　1高速铁路客流现状分析

　　1.1高速铁路发展现状

　　我国加快高速铁路建设，是科学发展的时代要求。适合高速铁路的生存环境其实只有两条基本原则:第一是人口稠密和城市密集，而且生活水准较高，能够承受高速轮轨比较昂贵的票价和多点停靠，第二是较高的社会经济和科技基础，能够保证高速轮轨的施工、运行与维修需要。高速铁路作为现代社会的一种新的运输方式，具有极为明显的优势。其优势在于输送能力大、速度快、安全性好、受气候变化影响小、正点率高、舒适方便、能源消耗低、经济效益好。据统计，我国高铁自2008年京津城际列车开通运营以来，中国高铁动车组累计发送旅客突破50亿人次,旅客发送量年均增长30%以上。中国高速铁路具有强大的旅客运输能力，目前每天开行高速动车组4200多列，运送旅客400多万人次。截至2015年底，中国铁路营业里程达12.1万公里，其中高铁运营里程突破1.9万公里，占世界高铁运营里程的60%以上。中国已建成日益完善的高速铁路网络，并实现成网运行，是世界上高速铁路建设运营规模最大、技术最全面、管理经验丰富的国家。

　　1.2高速铁路的客流分析

　　客流可以分为:趋势客流量，诱发客流量和转移客流量。

　　1.2.1趋势客流量。所谓趋势客流反映的是整个国家或某一地区由于社会人口的增加及经济总量的增长，使得旅客选择铁路这种运输方式出行愈来愈多的一种客流。

　　1.2.2转移客流。转移客流量是指由于客运专线的修建以及其较好的服务特性，使本来选择其他运输方式的旅客，改选乘坐客运专线而形成的吸引客流。

　　1.2.3诱发客流。所谓诱发客流是指由于交通设施等硬件条件的改变，或者是软件条件的变化，使得人们心理上产生出行的愿望，进而形成一种客流量。

　　1.3影响高速铁路客流的因素

　　随着社会主义市场经济的建立和发展，铁路运输的垄断地位已受到其他运输方式的挑战，特别是受到航空和公路运输的激烈竞争。因此，需要探讨影响铁路客流的主要因素并提出客运营销的对策。铁路客流的影响因素非常复杂，可以从宏观和微观两个层面进行分析。宏观层面的影响因素是从城市之间客运需求的角度出发，主要包括社会政治、经济、文化、生产力布局、旅游业的发展及旅游资源分布、人口分布、交通运输业的发展情况、国家政策等。微观层面的影响因素主要是从旅客出行选择、铁路运输产品质量和营销策略角度出发，主要包括旅行时间、发车密度、票价、舒适度，以及其他运输方式营销策略的变化等。

　　2高速铁路客运营销应采取的对策

　　2.1完善与丰富客票销售渠道

　　完善与丰富客票销售渠道是高速铁路客运营销策略的重要途径，只有增加客票的销售数量，才能够提高客运营销效率，所以应该在客票销售渠道方面有所改善。如今网络售票已经成为高铁客票销售的主要渠道，其销售量占据了总销售额的五成左右，所以为了保持并且发展这种优势，应该不断的完善网络售票的服务水平，提供更加全面而周到的网络售票服务。除了网络售票，我国部分地区还开通了电话订票业务，但是这种方式目前的销售份额不多，还需要在流程以及相关服务方面有所改善。除了网络售票和电话订票，就是传统的车站和代售点，由于车站售票会受到时间和空间的限制，所以会影响销售业绩，这就需要增设更多的代售点，除了人工代售点外，还可以开拓新的方式，以计算机联网的方式进行售票。这种方式可以有效增加客票销售数量，但是需要根据客源情况合理设置售票点，从而提高客票销售量。随着科学技术的快速发展，高铁客票的销售渠道会越来越多，为促进高铁的进一步发展创造有利的基础。

　　2.2优化列车运营

　　高速铁路主要是以速度为主要优势，为了确保列车运营更加合理，还需要根据客流量合理调整列车开行方案，既能够满足旅客的出行需求，同时又能够保证铁路部门运营效率最大化。所以在对客流量进行分析和预测的基础上，根据客流量的大小来增加或者减少列车运行数量，合理安排时间部署，采用灵活多变的方式，优化列车运营方式，充分发挥高速铁路营销策略的科学性。

　　2.3提高站车服务水平

　　高速铁路的优点就是安全正点、快捷舒适、绿色环保，在此基础上，还应该进一步提高站车的服务水平。在高铁列车上，从列车服务人员的综合素质、列车的环境以及列车中的其他服务等，都需要进一步提升，为旅客创造一个美好的乘车环境。此外，为了凸显高铁的服务水平，还应该在候车室和检票进站通道方面改善服务质量，让旅客感受到高铁服务的优越性，从而促进其乘车的满意度，为下次乘坐做好铺垫工作。

　　3结束语

　　我国高速铁路客运专线已经得到了快速发展，并且在未来还会进一步扩大规模。为了做好高速铁路营运工作，还需要对现有的客流形势进行科学合理的分析，并且对潜在的市场因素进行挖掘，以制定出更加完善的营销策略，为提高高速铁路的服务水平，促进高速铁路的健康稳定发展创造有利的条件。

　　参考文献：

　　[1]颜颖,崔艳萍.国外高速铁路客流输送模式研究[J].铁道运输与经济,2012，8，15.

　　[2]苗晓艳,胡昊,高林杰.城际高速铁路客流的系统动力学研究[J].铁道运输与经济,2012，2，15.

　　[3]张振利.适应中国高速铁路客流特性的售票组织策略优化研究[J].铁道经济研究,2010，12，10.

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